头条焦点：银保“大分化”与“小分化”！银行系险企如何重塑渠道价值？

面对银保渠道，险企的体感可能是五味杂陈，有爱有怨。有的在放弃，有的在重拾。总体而言，在个险渠道转型压力重重之下，这一渠道受到了更多险企，尤其是头部险企的重视。如此一来，上半年银保出现了明显分化，既包括银行系险企与头部险企的“大分化”，也包括银行系险企的小分化。

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最新数据显示，今年上半年银保渠道新单保费总体收入2481亿元，同比增长5%。这其中，头部老七家总体表现抢眼，实现新单保费收入864亿元，同比增长达到45%，占比超三成。而10家银行系险企银保新单保费收入575亿元，同比负增长14%。

银行系险企内部也表现出分化。基数不大的，有逆势增长超过200%的，更多的则表现乏力，出现了不同程度的负增长。此前，借势银行的渠道、品牌及客户黏性优势，银行系险企一度在市场上风光无限，如今“得银保者得天下”的刻板印象正在被打破。

在业绩分化背后，折射出部分险企凭借精准的市场策略与产品创新，实现保费收入逆势上扬；而部分险企则在市场变革的浪潮中陷入增长乏力、连年亏损的困境。

的确，随着“报行合一”、人身险预定利率下调等政策持续发酵，叠加银行网点合作险企数量限制松绑带来的竞争加剧，传统银保业务单一的代销模式已难以为继。在此背景下，银保渠道的价值重塑迫在眉睫，如何从单纯的产品代销转向深度的客户经营与综合金融服务，成为银行系险企亟待解决的一大命题。

01经营分化

作为曾经实现保费规模扩张的一大利器，如今部分银行系险企银保渠道似乎逐渐“失灵”。

今年上半年，10家银行系险企银保渠道新单期交保费增速出现显著分化，从增速上看呈现“五升五降”格局。例如，光大永明人寿收入12.9亿元，规模并不大，不过同比增长217%；中信保诚人寿为23.2亿元，同比增长29%；建信人寿为68.3亿元，同比增长18%；中银三星人寿为35.6亿元，同比增长9%；招商信诺人寿为42.3亿元，同比增长2%。与此相比，交银人寿银保新单保费收入为23.8亿元，同比下降40%；中邮人寿为205亿元，中荷人寿为22亿元，工银安盛人寿为62.9亿元，农银人寿为78.6亿元，依次分别下降31%、23%、3%、2%。

从绝对值上看，中邮人寿依旧稳居第一，上半年银保渠道新单期交保费为205亿元。而增速最高的光大永明人寿，规模最小，位居末端。其他8家均在22亿至79亿元之间。

追溯银行系险企新增保费分化原因，由于“报行合一”政策深入推进，银行网点合作险企数量不再受限，受到大型险企的挑战。

从上半年银保新单来看，传统头部险企多数表现不俗，例如中国人寿收入170亿元，同比增长35%；平安人寿收入169亿元，同比增长149%；太平人寿收入96亿元，同比增长12%；太平洋人寿收入80亿元，同比增长68%；人保寿险收入154亿元，同比增长48%；新华保险收入112亿元，同比增长55%；泰康人寿收入82亿元，同比负增长12%。

就银行系险企来看，中保新知梳理发现，目前多数银行系险企保费收入主要依赖银保渠道。因此，银保渠道的波动，直接影响到险企的业务规模和负债端现金流表现。

以中银三星人寿为例，其2024年全年原保险保费收入排名前五的产品，均为通过银行渠道销售的长期寿险及分红型保险产品。具体来看，“中银三星中银尊享人生终身寿险”，全年实现原保险保费收入131.34亿元；“中银三星中银尊享人生二号终身寿险”收入57.8亿元；“中银三星中银安禧二号两全保险（分红型）”收入25.72亿元；其余两款产品收入分别为13.47亿元和13.37亿元。2024年公司保险业务收入为298.61亿元，仅银保渠道销售的前五大产品保费收入就达214.86亿元，占比高达72%。这也是银行系险企在渠道发展方面的一个缩影。

事实上，银保系险企保费波动较大，还与转型相关联。随着利率下行，为缓解负债端成本，避免利差损风险，去年监管鼓励险企开发长期分红险，产品结构转型、适时调整预定利率带来的短期阵痛也使银保渠道新增期交保费差距拉大。

02模式生变

目前，银保合作以协议代销模式为主，这种模式比较松散和简单，且“一次性销售”特征明显，存在一定弊端。中保新知调研发现，由于行业竞争加剧，一个新的市场风向已然出现，银保合作正朝着“长期稳定”“共谋发展战略”“资源高度共享”等方向聚拢。

典型的如光大永明人寿，其2007年就与光大银行签署了全面合作协议，与母行捆绑至深。随着“报行合一”严格实施以及银行合作网点数量限制取消，逐年高企的手续费及退保率严重侵蚀了利润，2022年至2024年光大永明分别亏损7.98亿元、11.37亿元、17.27亿元。

为了改善银保“依赖症”，光大永明也在积极求变。在年初2025年业务推进会上，该公司提出渠道多元化战略：探索个险、互联网渠道，降低银保集中度风险。

另一银保“依赖大户”中信保诚人寿，与中信银行、中信养老等中信集团旗下多家金融子公司，推出“银行+保险+信托+产业”四位一体的信托养老服务业务。作为参与一环，中信保诚融入集团金融产品体系中，发挥保险业务优势，实现协同发展。

中信保诚与中信银行深度协同打造“银保新范式”，并带动了银保渠道新单期交保费增长。此前，公司透露将推广“2+N”顾问管理模式，整合业务顾问、健康管理及财富管理等专业团队，计划今年下半年将试点经验扩展至更多网点，强化银保综合服务能力。

另外，中保新知此前撰文指出，近期多家银行系保险公司选择与母行私人银行部展开“一对一”联动，其中包括工银安盛、建信人寿、光大永明人寿、农银人寿。从形式上看，双方共同开设高级培训班，为私行客户组织研学旅游、高端人文雅集等活动，均将主题聚焦在财富管理、家族传承、投资策略上。

保险期待与银行深度绑定，在于私人银行手握大量优质客户资源，银保加强联动利于资源在内部互通，实现双向赋能。险企通过母行联动，意在深耕高净值客户“家族圈、生意圈、朋友圈”等核心圈层资源，借机输出相应的保险服务，寻找新增长空间。对于银行而言，也是将存款变保费，既能减轻吸储放储压力，也能实现手续费用增收，可以说皆大欢喜。

03探求破局

从行业整体趋势来看，当前保险机构普遍聚焦于三大方向：提升服务能力、培育优质个险队伍、拓展线上化布局。相比之下，就银保渠道而言，在客户触达层面也需突破传统模式—— 从“银行介绍，一次成交”的简单链路，升级为“品牌认知—产品体验—服务复购”的全链条运营，并依托银行渠道固有优势，推动银保模式优化升级。

东莞证券研报指出，向合作更深的战略联盟模式转型，是我国银保业务发展的必然方向，尤其在当前银保转型面临阵痛的背景下，银行与险企通过签订长期协议开展全面合作，既能整合银行网点的丰富客户资源与险企的资金优势，又能通过险企的战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。这种模式不仅有助于增强银保渠道的稳定性与可持续性，更能为其高质量发展转型提供核心动力。

此外，银行与险企双方还需深入洞察客户需求并实现资源共享，构建服务生态闭环。具体包括：基于内外部大数据分析打造客户360度全景画像，实现精准营销；加速银保渠道线上化进程，完善线上配套服务体系，形成线上线下协同的服务网络。

有行业研报就强调，未来银行与险企双方需以客户洞察为核心，完成从“以产品为中心”到 “以客户为中心”的理念转变：银行需从“产品代销”升级为“产品共创”，险企则要为银行多元生态环境量身定制保险产品——在基础保险保障之外增加各类增值服务，满足不同客户群体在生命周期各阶段的具体需求，同时持续优化长期高价值综合保险产品供给。围绕 “产品设计、渠道多元、科技驱动”的组合路径探索，不仅是险企对现有业务的补充，更有望为自身开辟更广阔的经营空间，增强市场竞争力。

同时，回归保险本源、培育银保高产能队伍也至关重要。一方面，银保队伍需深入理解银行业务逻辑，熟悉银行的语言体系与运作机制，才能与银行合作伙伴实现“同频共振”的高效协同；另一方面，要锚定保险保障的核心本质，强化对保障型险种的专业掌握。而完善的考核激励机制，正是调动银保队伍积极性的关键支撑。

责任编辑：栎树

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